盈佳浩迅：做醫(yī)療影像行業(yè)的IBM
-----訪北京盈佳浩迅科貿(mào)有限公司董事總經(jīng)理蔡英
《財富時報》記者：張穎 盈佳浩迅，如今不僅是日本柯尼卡美能達醫(yī)療影像產(chǎn)品在中國最大的進口代理商，而且還致力于醫(yī)療影像行業(yè)的高新技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用，成為一個集市場開發(fā)、銷售、系統(tǒng)集成、軟件研發(fā)、售后服務(wù)為一體的科技產(chǎn)業(yè)集團。在全國各地設(shè)有分公司和辦事處，2005年營業(yè)額高達2億元人民幣。以做代理銷售醫(yī)療器械起步的盈佳浩迅，十年后的今天成功地實現(xiàn)了從單純貿(mào)易公司到科技產(chǎn)業(yè)集團的轉(zhuǎn)型，在業(yè)內(nèi)傳為佳話。
日前，記者專訪了使這個公司成功轉(zhuǎn)型的操盤者——北京盈佳浩迅科貿(mào)有限公司的董事總經(jīng)理蔡英，聽他講述了一個中小企業(yè)的成長和掘金秘訣——
《財富時報》： 聽說盈佳浩迅的第一桶金是靠代理國外醫(yī)療設(shè)備而賺取的？
蔡英： 1993 年公司創(chuàng)立之始，銷售進口醫(yī)療影像產(chǎn)品是我們唯一的業(yè)務(wù)，通過單純的貿(mào)易方式緩慢發(fā)展，逐漸完成了它的原始積累過程，這第一桶金的獲得，為我們?nèi)蘸蟮娘w躍發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。隨著世界醫(yī)學影像領(lǐng)域的不斷創(chuàng)新發(fā)展，我們預感到中國數(shù)碼醫(yī)療市場將會有廣闊的發(fā)展空間，為了迎接新的挑戰(zhàn)，同時也為公司的長遠發(fā)展開拓更高平臺，我們經(jīng)過認真細致的市場調(diào)查和反復論證，最終選擇了日本柯尼卡美能達公司作為我們的長期合作伙伴。雖然當時柯尼卡美能達對中國市場采取非常慎重的態(tài)度，并沒有積極引進針對中國市場需要的數(shù)碼技術(shù)，但我們?nèi)匀幌蛩麄儤O力推薦中國市場，因為我們希望與柯尼卡美能達公司合作積極創(chuàng)造一個新的市場。
與柯尼卡美能達合作后，我們不僅把產(chǎn)品銷售給客戶，更重要的是展示給客戶一個數(shù)碼影像的新天地。完全改變了醫(yī)院傳統(tǒng)的影像診斷概念及工作流程，使每一位醫(yī)務(wù)人員和管理者充分獲得醫(yī)療影像信息的分享。現(xiàn)在柯尼卡美能達公司也深刻感受到中國市場發(fā)展的巨大潛力，在海外市場營銷中，該公司已把中國放到了最重要的位置。這與我們公司的努力密不可分的。
《財富時報》： 在做國外代理很成功、公司貿(mào)易業(yè)務(wù)蒸蒸日上之時， 2002 年您為何突然選擇了轉(zhuǎn)型，而且是轉(zhuǎn)型為多元化的科技公司？您能否透露一下盈佳浩迅經(jīng)營模式變革的心路歷程？
蔡英： 貿(mào)易公司也可以做很大的生意，但是也很容易曇花一現(xiàn)，因為經(jīng)營過程有很多環(huán)節(jié)是不以自己的意志為轉(zhuǎn)移的。隨著中國市場的日益開放，流通領(lǐng)域的競爭也愈演愈烈。如何能在醫(yī)學科技高度發(fā)達、日新月異的形勢下保持和提高我們的市場占有率和客戶滿意度，保持我們在激烈競爭中立于不敗之地，改變和創(chuàng)新是我們唯一的選擇。逆水行舟，不進則退。當時我們就在思考：作為民營企業(yè)，受資金限制，中國市場變化大、發(fā)展快，簡單的買進賣出這種方式已經(jīng)很難使企業(yè)獲得大的發(fā)展了。正因為這樣，我們才有必要轉(zhuǎn)變，通過擁有并增強自身的技術(shù)開發(fā)能力來贏得市場，獲取合理利潤。
《財富時報》： 據(jù)說從貿(mào)易公司轉(zhuǎn)到提供整套解決方案的有科技含量的公司，連可借鑒的模式都沒有，您能否透露盈佳浩迅采取了哪些成功的舉措？
蔡英： 改變公司的經(jīng)營主體并非易事，但盈佳浩迅經(jīng)過短短的三四年時間，已經(jīng)從一個單純的國外產(chǎn)品代理商成功轉(zhuǎn)型，變成多元化經(jīng)營的科技公司。這中間的過程充滿了風險和挑戰(zhàn)。
當年在和柯尼卡美能達合作的初期，我們首先爭取到了一個重要條件，就是在產(chǎn)品銷售的同時，提供相應(yīng)的產(chǎn)品售后服務(wù)。為此我們建立起自己的技術(shù)團隊，并給于全面的培訓。這樣，使我們在產(chǎn)品進入到醫(yī)院后有更多的機會為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立起客戶對我們公司的信任并獲取客戶在產(chǎn)品使用過程中所遇到問題的第一手資料，這就給了我們進一步提供后續(xù)服務(wù)的機會。當時，很多著名廠家如西門子， GE ，柯達，其產(chǎn)品的售后服務(wù)都是自己來做，其代理商只是完成產(chǎn)品銷售的單一環(huán)節(jié)，無法詳細了解產(chǎn)品的使用效果及改善客戶滿意度。通過我們的實踐，走出一條設(shè)備銷售－耗材供應(yīng)－技術(shù)服務(wù)的新途徑，受到醫(yī)院的普遍歡迎和好評，也為日后的醫(yī)院電子信息化建設(shè)打下堅實基礎(chǔ)。
今天，醫(yī)學影像的發(fā)展，已經(jīng)從一個模擬圖像，轉(zhuǎn)成數(shù)字化的圖像。打個比喻，以前在醫(yī)院拍一張 X 光的照片，是把你的影像拍攝在膠片上，就像照相機的膠卷，然后沖洗成照片�，F(xiàn)在的醫(yī)學影像設(shè)備就好比是數(shù)碼相機，將獲取的影像數(shù)碼化，可以經(jīng)過后處理來幫助診斷�？梢詳�(shù)字化存儲，隨時調(diào)閱。可以利用網(wǎng)絡(luò)進行院內(nèi)傳輸及遠程診斷。醫(yī)院各臨床科室可以隨時上網(wǎng)，在線查閱病人的各種影像及電子病例。還可以隨時打印膠片，方便又迅速。針對醫(yī)院電子信息化的發(fā)展趨勢及醫(yī)學影像數(shù)碼化的新特征，我們迅速組建了軟件研發(fā)部門，開發(fā)具有高科技含量，既代表未來發(fā)展趨勢又滿足醫(yī)院實際需求的系統(tǒng)功能軟件，形成醫(yī)學影像數(shù)字化傳輸存儲系統(tǒng)的整體解決方案。這使得我們公司從產(chǎn)品銷售到提供解決方案，發(fā)生的根本性改變。 IBM 就是當今世界的成功典范。
通過建立醫(yī)學影像信息化平臺，使我們和醫(yī)院的聯(lián)系更加緊密，使我們對客戶的需求更加了解，反過來對我們的產(chǎn)品和服務(wù)水平提出更高要求，成為我們公司不斷改進提高的原動力。
《財富時報》： 做為一個中小民營企業(yè)，您認為盈佳浩迅快速發(fā)展的主要原因是什么？
蔡英： 首先是選擇好的產(chǎn)品和好的合作伙伴， 柯尼卡美能達是國際著名品牌，有一百多年歷史，其產(chǎn)品在國際上享有很高聲譽，始終站在科技開發(fā)的最前沿。開始合作時，交易額每年是二三百萬美金，現(xiàn)在已經(jīng)達到了兩千五百萬美金。其中 2003 年到 2005 年這 3 年發(fā)展的速度值得大書特書。營業(yè)額的快速增長代表了我們市場占有率的提高和客戶滿意度的提高。
其次是培養(yǎng)鍛煉一支能打硬仗的團隊。要時刻保持團隊的有效戰(zhàn)斗力，不僅要有績效獎勵機制，還要樹立明確的公司愿景和使命感。將盈利不斷地再投入，用以提高公司的生產(chǎn)力和加強自主創(chuàng)新，增加科技含量，也是公司快速發(fā)展的主要因素。為此，我們緊緊抓住數(shù)碼技術(shù)這個新興的商機，使公司有了全新的發(fā)展方向和新的盈利增長點。
如今人民大眾比以往更加追求健康。國家繁榮昌盛，也把更多的資金預算放到了醫(yī)療上，使中國的醫(yī)院迅速提升和發(fā)展，這也為我們提供了前所未有的發(fā)展機遇。
《財富時報》 ： 您對今后的盈佳浩迅有什么樣的設(shè)想？哪些是企業(yè)的突破口和新盈利增長點？
蔡英： 我們首先要在國內(nèi)取得重大發(fā)展。所以把我們的總部設(shè)在北京而不是別的地方。作為新事業(yè)拓展的開始， 2004 年我們還創(chuàng)立了堪稱全數(shù)碼牙科診所的京典口腔。
在如今的中國市場，提供數(shù)碼產(chǎn)品和解決方案應(yīng)用的企業(yè)發(fā)展很快。我們認為今后要更加積極引進海外的最新技術(shù)，結(jié)合本土的資源優(yōu)勢，開發(fā)和實施更加完善的醫(yī)院信息化解決方案。未來，我們希望成為不只是醫(yī)院信息化解決方案的提供者，還是這個信息化系統(tǒng)的經(jīng)營伙伴。我們前年投資的具有世界先進技術(shù)和設(shè)備的京典口腔診所也將考慮在全國重點城市連鎖；今后，通過這種方式，作為提供貿(mào)易和醫(yī)療服務(wù)的多元化企業(yè)，我們將會不斷擴大市場份額和對市場的影響力。我們還將繼續(xù)推進中日企業(yè)的合作，探索如何發(fā)揮各自的優(yōu)勢、取長補短，尋求日本企業(yè)如何幫助中國企業(yè)提高科技含量的合作模式。
新聞鏈接： 蔡英的健康觀
接受采訪的蔡英身著 T 恤，充滿年輕人的朝氣。如果不是他自曝年齡 45 歲，記者還以為他最多36 、7歲。
"我是個比較極端的人，A型血處女座，是個完美主義者，對自己要求嚴格。我不抽煙不喝酒，很少有夜生活，定時睡覺，每天保持足夠睡眠，每周三次打網(wǎng)球或去健身房。健康是我事業(yè)發(fā)展的先決基礎(chǔ)，讓我可以每天有飽滿的熱情和健康的體魄來應(yīng)付繁雜的工作。 "
“我對金錢、名譽看得很淡。有很多人過多地考慮追求金錢、權(quán)利、地位的目標，在追求的過程中對得失看得太重、太在意，反而解脫不開。我追求自己想要的東西，但是我不太在意它會給我?guī)淼幕貓蠖嗌伲@點很重要。我最看重的是整個團隊的發(fā)展，是團隊帶來的榮譽和成就感，非常注重工作的伙伴是否快樂，是否得到了發(fā)展的機會。企業(yè)是綜合性的，一個企業(yè)就像一部大的機器，有不同的部位，不同的零件發(fā)揮不同的作用，可能在某一個工序里，零件 A 比較重要，在另一個工序里，零件 B 比較重要。所以必須大家學會協(xié)作�！�
|
